Perswazja - czasem dobra, czasem zła

Człowiek jest istotą społeczną. Potrzebuje relacji jak ryba wody. Bez nich żyje krócej i mniej szczęśliwie. 

Te relacje, niezależnie od tego, czy dotyczą miejsca pracy, domu rodzinnego, wyjścia towarzyskiego, czy rozmowy w Internecie, opierają się na komunikacji. Czasem wprost, czasem subtelnej, niekiedy przemyślanej, a innym razem zupełnie przypadkowej. 

Komunikując się z innymi, każdy chce osiągnąć zamierzone cele. Chłopak namawia dziewczynę na randkę, ona koleżankę na kupienie innej sukienki, mama przekonuje dziecko, by odrobiło pracę domową, a nauczyciel ucznia, żeby ten przygotował się do egzaminu. Jest jeszcze sprzedawca zachęcający klienta do zakupu, szef nakłaniający podwładnego do szkolenia i policjant sugerujący kierowcy spokojniejszą jazdę. Każdy z nas stara się wywierać wpływ na innych, każdy z nas też tym wpływom ulega. 

Ale większość robi to nieświadomie, intuicyjnie albo – w najlepszym przypadku – nie do końca nad tym panując. Przeciętny człowiek nie ma świadomości, jak ma rozmawiać, co dokładnie mówić, by wywołać u partnera, rozmówcy albo grupy pożądany skutek. Ba, nie wie też, jak chronić się przed wpływem innych, czuje jednak, że czasem ulega namowom, choć wcale tego nie chce, albo podejmuje decyzje, których później żałuje. Przez ten brak umiejętności komunikacyjnych tracimy okazje, dajemy sobą manipulować, nie prosimy o należne podwyżki, a czasem robimy coś wbrew sobie.

I choć na określonym poziomie każdy z nas jest inny, to jednak wszyscy ulegamy podobnym złudzeniom, popełniamy te same błędy percepcyjne i poznawcze, a nasze umysły stosują identyczne, biologicznie uwarunkowane mechanizmy służące poznaniu świata i radzeniu sobie w różnych życiowych okolicznościach. 

Kto potrafi skutecznie i w określony z góry sposób wpłynąć na swego rozmówcę, ten będzie w życiu skuteczny. Zdolny odpowiedzialnie namówić innych do danej zmiany myślenia i zachowania stanie się liderem i wygra w życiu zawodowym i osobistym. Dlatego znajomość technik perswazyjnych ma wymiar praktyczny. 

Mateusz Grzesiak 

Autor "Podręcznika perswazji"

Dlaczego ulegamy manipulacji?

Jesteśmy zalewani natłokiem różnych informacji. W większości wypadków nie analizujemy tych informacji pod kątem tego, czy nie jest to chęć zmanipulowania nas w jakiś sposób. Wchodzimy do sklepów, gdzie reklamy towarów aż biją w oczy, oglądamy reklamy czy wiadomości w TV. A przecież to zaledwie niewielka część. Z różnymi formami manipulacji spotykamy się w ciągu jednego tylko dnia wiele razy.

Należy albo pogodzić się z tym, że w każdej chwili możemy być zmanipulowani, wpuszczeni w kanał, albo dowiedzieć się jak najwięcej na temat manipulacji. Choćby po to, by rozumieć, dlaczego tak się dzieje, i nauczyć się bronić. 

Ta obrona jest konieczna, bez niej bowiem zarzucimy się mnóstwem niepotrzebnych nam, a wciśniętych przez manipulatorów „cudownych urządzeń”. Bez umiejętności obrony możemy dać się „wpuścić w kanał” w każdym momencie życia, nie zdając sobie z tego sprawy. Czasem na przeciwdziałanie może być już za późno. Zmanipulowani – możemy podjąć ważne decyzje, które nie będą dla nas korzystne, a mścić się na nas będą przez długi czas. Lepiej więc nauczyć się przeciwdziałać, zanim popadniemy w tarapaty…

Powodów, dla których ulegamy manipulacji, albo – mówiąc obrazowo – dajemy się wpuszczać w kanał, jest wiele. Wymienienie wszystkich powodów, dla których ktoś kiedyś dał się oszukać, zajęłoby nam masę czasu, a i tak nie wymienilibyśmy wszystkich. Istotny i chyba główny powód to fakt, że ludzie są z natury leniwi i upraszczają sobie wiele spraw. Tak, leniwi, dobrze przeczytałeś. To bowiem z naszego lenistwa umysłowego i wygodnictwa wynika to, że upraszczamy nasz sposób myślenia, generalizujemy. Zachowujemy się tak, jakbyśmy zdążając gdzieś, skracali sobie drogę, idąc na skróty.

Przecież znasz to doskonale: widzisz kogoś, kto ma rude włosy, i od razu myślisz „wszyscy rudzi są wredni”. Zobacz, jak to działa, Tobie osobiście żaden rudy nie zaszkodził. Może nawet nie znasz osobiście żadnej rudej osoby. Tymczasem ktoś kiedyś, nawet nie wiadomo jak dawno tak powiedział, a opinia żyje do dziś. Temu komuś ktoś rudy czy o kasztanowych włosach zalazł za skórę, zaszkodził, a opinia mści się na wszystkich rudych. Gdy widzisz na ulicy kogoś rudego, to pierwszą Twoją myślą może będzie, że jest to wredny facet. Spotykasz śliczną rudą dziewczynę – podobałaby Ci się bardziej, gdyby nie była ruda.

Stereotypy w myśleniu powodują to, że ludzie generalizują, przypisując cechy jednej osoby wszystkim innym podobnym, wykonującym ten sam zawód, pochodzącym z tego samego miasta itd. Znasz to przecież – „wszyscy Szkoci są skąpi”, więc po świecie krąży mnóstwo kawałów o skąpych Szkotach. Taka też jest o nich opinia. Większość ludzi ulegając stereotypowemu myśleniu, nie będzie się zastanawiać, tylko niejako z marszu dokona oceny.

Takich schematycznych reakcji jest znacznie więcej, wszyscy znamy je z własnego doświadczenia. Dlaczego tak się dzieje? Najkrócej można to wytłumaczyć tym, że z czystego lenistwa umysłowego ulegamy stereotypom i schematom myślowym, przez co nasze zachowania stają się automatyczne. Działamy według wcześniej wyuczonego schematu zachowań, nie zastanawiając się nad celowością działania. Po prostu jest jakiś bodziec i w odpowiedzi następuje wyuczona reakcja. Przypomnij sobie doświadczenia Pawłowa z psem, u którego wykształcił się odruch warunkowy. Mimo iż człowiek jest bardziej skomplikowany od zwierzęcia, nasze automatyczne reakcje to właśnie takie wyuczone odruchy warunkowe. Czysta fizjologia. W psychologii takie uproszczenia w sposobie myślenia określa się heurystykami sądzenia. Wniosek nasuwa się oczywisty: Wystarczy wzbudzić więc w kimś automatyzm, by móc nim manipulować bez większych problemów. 

Sergiusz Kizińczuk
Autor książek: "Techniki manipulacji", "Manipulacja, perswazja czy magia".

Co to jest manipulacja i jak się przed nią bronić?

Co oznacza słowo "manipulacja"?

Aby dokładnie odpowiedzieć na to pytanie, posłużę się najpierw definicją zaczerpniętą z Wikipedii:

"Manipulacja w psychologii oraz socjologii to celowo inspirowana interakcja społeczna mająca na celu oszukanie osoby lub grupy ludzi, aby skłonić je do działania sprzecznego z ich dobrem. Autor manipulacji dąży zwykle do osiągnięcia osobistych lub politycznych korzyści kosztem poddawanych niej osób. W społeczeństwie demokratycznym przekraczanie pewnych barier w manipulowaniu ludźmi jest niezgodne z prawem. Przykładem mogą być tutaj ograniczenia narzucane reklamom. Nierzadko manipulacja prowadzi do złamania prawa lub porusza się na jego obrzeżach.

Manipulacja jest formą zamierzonego i intencjonalnego wywierania wpływu na osobę lub grupę w taki sposób, by realizowała działania zaspakajające potrzeby manipulatora. Manipulować można treścią i sposobem przekazywanych informacji".

Czy Ci się to podoba, czy nie, z manipulacją stykasz się na co dzień - w sklepie, restauracji, oglądając telewizję, gdy robisz zakupy w supermarkecie i rozmawiasz z szefem. Mało tego - sam też manipulujesz, choć często nie zdajesz sobie z tego sprawy. 

W każdej chwili, gdy komunikujemy się z ludźmi, wywieramy na nich wpływ i sami podlegamy wpływowi innych. Oczywiście - nic odkrywczego. Co innego jest jednak umiejętność porozumiewania się i wywierania wpływu jako zdolność i gotowość do perswadowania i jednocześnie obrony przed próbami zmanipulowania własnej osoby, a co innego świadoma manipulacja, dzięki której dążymy do osiągnięcia swoich celów kosztem innej osoby.

Tak naprawdę wywieranie wpływu to podstawowy aspekt komunikacji interpersonalnej w kontekście relacji zawodowych, gdzie kluczowymi obszarami są: asertywność (przedsiębiorczość / inicjatywa / śmiałość w kontaktach interpersonalnych), perswazja (przekonywanie innych do własnych pomysłów, planów itp.), przeciwdziałanie niepożądanemu wpływowi innych osób na własne decyzje, wybory i zachowania oraz negocjowanie (wspólne wypracowywanie korzystnych, kompromisowych rozwiązań konfliktów interpersonalnych).

Jednak częściej w kontaktach z innymi stajemy się ofiarami manipulacji, myśląc że w negocjacjach ulegamy jedynie perswazji (różni się od manipulacji tym, że nakłonienie danej osoby do czegoś nie zaszkodzi jej w późniejszym czasie), lub po prostu racjonalnie myśląc idziemy na kompromis. Ale tak naprawdę jesteśmy manipulowani…

Jednym słowem, manipulacja wywołuje negatywne skojarzenia dlatego, ponieważ jedna ze stron zawsze będzie poszkodowana. 

Posłużmy się przykładem, który może dotyczyć każdego z nas.

Możliwe, że zdarzyło Ci się iść ulicą i zostać obdarowanym kwiatem lub jakimś prezentem. Taką zasadę stosowali także członkowie sekty Hare Kriszna na dworcach lotniczych w USA, obdarowując przypadkowych pasażerów kwiatem, a następnie prosząc o datek, który zwykle otrzymywali. Wykorzystywali w ten sposób psychologiczny nawyk, który wymaga od nas, abyśmy rewanżowali się za to, co otrzymujemy, czyli tak zwana zasada wdzięczności.

I jeszcze jeden przykład, może bardziej banalny, ale wyraźnie pokazuje, jak łatwo wpłynąć podświadomie na czyjeś myśli:

Postaraj się nie myśleć teraz o tym, jak jesteś ubrany…

Z pewnością zerknąłeś na swój strój…

To właśnie proste techniki, którymi posługują się manipulatorzy, aby sterować Twoimi myślami! 

Gdy rozmówca przez wpływanie na nasze uczucia sprawia, że podejmowane przez nas decyzje są kierowane emocjami, a nie racjonalnym myśleniem - to jest manipulacja. 

Pytanie tylko czy da się wyłączyć uczucia z każdej podejmowanej decyzji? Tak, da się :) Wystarczy odpowiednia wiedza i umiejętności.

Jedynym sposobem, aby bronić się przed manipulacją, jest poznanie i zrozumienie technik manipulacji! 

Znając techniki manipulacji posiądziesz najcenniejszą broń jaką będzie Twój atak! Wówczas to TY będziesz potrafił: nakłaniać ludzi do podejmowania decyzji, przekonywać innych do swoich racji, czytać w myślach swojemu rozmówcy, w końcu będziesz mówić to, co chcesz powiedzieć, zaczniesz czuć się bezpiecznie podczas rozmów, obronisz się przed atakiem innych i obudzisz w ludziach pasję!

Podczas procesu nauki od dziecka uczymy się reakcji na dane sytuacje, tak by móc w przyszłości robić rzeczy nie zastanawiając się nad nimi, czyli odpowiednio reagować. Prawie wszystkie techniki manipulacji opierają się na wcześniej wyuczonych przez nas reakcjach, niektóre metody poszły nawet dalej, w szybki sposób ucząc nas danej reakcji, a potem to wykorzystują. Cała tajemnica manipulacji tkwi w tym, że uczyliśmy się tych reakcji w innych sytuacjach, a wykorzystujemy w innych.

Więcej przykładów? Już podaję:

Łatwiej przyjmujemy rzeczy, które zaakceptowali inni. Szczególnie duża jest siła autorytetów. Im jest ich więcej, im są bardziej sławni, tym lepiej. Z tego powodu wiele produktów reklamują znani aktorzy, piosenkarze itp. Częściej sięgamy po taki produkt, który jest zarekomendowany przez sławnych ludzi. 

Metod wpływania na ludzi jest wiele. Jedną z nich może być na przykład wzbudzanie poczucia winy. W takiej sytuacji manipulant robi wszystko, abyśmy poczuli się winni. Z wyrzutami sumienia jesteśmy bardziej ulegli, skłonni do ustępstw i nierzadko zrezygnujemy z tego, co jest nam na rękę. Wszystko, aby zadowolić rozmówcę. Nie warto, to przecież manipulacja!

Reguła zaangażowania, czy inaczej konsekwencji, przez ciągłe dążenie do celów, wyznaczanie własnych dróg, czasem może zaślepić racjonalne postępowanie. Zbyt mocno angażując się w daną sytuację, potem sami już zaczynamy bronić argumentów naszego nielogicznego postępowania. Wówczas jesteśmy podatniejsi na manipulację.

Zdarza się dosyć często, że ktoś w imię przyjaźni czy sympatii nas o coś prosi, mimo że tego wcale nie chcemy. Czy to jest przyjaźń, sympatia? Czy raczej próba manipulacji naszą decyzją, tak by wywołać strach spowodowany utratą przyjaźni, w przypadku decyzji odmownej?

Aby uświadomić sobie kiedy jestem manipulowany i uniezależnić się od wpływu innych osób, spróbuj już teraz zastanowić się i odpowiedzieć sobie na kilka pytań:

* czy i w jakich sytuacjach ulegam najczęściej manipulacji?
* kto mną manipuluje?
* dlaczego niektórzy zachowywali się w taki sposób wobec mnie?
* dlaczego kupiłem to, czego nie chciałem?
* dlaczego zgodziłem się z poglądem, który tak naprawdę nie miał sensu?
* dlaczego dałem się oszukać?
* dlaczego pozwoliłem innym decydować o sobie?
* dlaczego oni tak postępują?
* czy rozumiem co źle robiłem i wiem jak to poprawić?

Niestety to nie wszystko! - na każdym kroku ktoś świadomie lub mniej próbuje wpłynąć na to, by nasza decyzja nie była w pełni racjonalna, a była kierowana emocjami.

Wiesz już co to jest manipulacja i że możesz poznać jej techniki, aby stała się Twoją bronią. Jednak jest to obszerna wiedza i nie sposób opisać tu wszystkich metod, którymi posługują się manipulatorzy.

Aby poznać więcej technik wywierania wpływu zachęcam do skorzystania z łatwo dostępnych lektur szeroko opisujących te metody: "Manipulacja. Jak się przed nią bronić?" (Anna Grzywa), "Zasady wywierania wpływu na ludzi" (Robert B. Cialdini).

Aneta Styńska,
psycholog
Psychorada
Źródło: Artelis.pl